Volere Troppo e Ottenerlo – Chris Voss

Proseguiamo il nostro viaggio tra i libri che offrono strumenti concreti per prendere decisioni migliori e gestire con equilibrio le relazioni e le opportunità, anche nel contesto della pianificazione finanziaria e degli investimenti.

Nel libro Volere troppo e ottenerlo, Chris Voss, ex-negoziatore dell’FBI, ci insegna che il successo non dipende dalla pressione o dalla persuasione, ma dalla capacità di ascoltare davvero, comprendere le esigenze degli altri e gestire le proprie emozioni.

Spesso prestiamo attenzione solo a ciò che vogliamo sentire. La fretta è un nemico della chiarezza: accelerare le decisioni o le conversazioni può far sentire l’altro trascurato, minando fiducia e comprensione reciproca. Prendersi il tempo di osservare e capire è il primo passo per costruire rapporti solidi.

L’empatia non significa acconsentire alle opinioni altrui, ma riconoscere le loro preoccupazioni. Osservare la negatività senza giudicare e trasformarla in pensieri costruttivi aiuta a prendere decisioni più equilibrate e ponderate.

• Considerare il punto di vista altrui permette di scoprire informazioni utili per evitare errori o fraintendimenti.
• Mettere in luce ostacoli e paure riduce l’impatto delle emozioni negative, creando fiducia.
• Anticipare criticità con trasparenza aiuta a prevenire problemi futuri.

Un “no” non è una sconfitta, ma un’opportunità per chiarire, ricalibrare e valutare meglio la situazione. In ambito finanziario, questo principio si traduce nel non forzare decisioni immediate, ma capire i motivi reali dietro un rifiuto e trovare la soluzione più adatta alle esigenze del cliente.

Formulare domande aperte come “Cosa pensi riguardo a questa soluzione?” o “Come potremmo migliorare questo piano?” aiuta a stimolare riflessione e collaborazione. Evitare domande chiuse o accusatorie consente di ottenere informazioni preziose e costruire insieme un percorso efficace e sostenibile.

Le persone tendono a fidarsi di chi percepiscono simile o con valori condivisi. Creare un rapporto basato su ascolto, trasparenza e rispetto genera fiducia, elemento essenziale nella consulenza finanziaria, dove le decisioni richiedono sicurezza e chiarezza. Inoltre, incontri diretti — anche brevi — permettono di cogliere segnali importanti che e-mail o telefonate non trasmettono.

• Non correre alla ricerca di un “sì” immediato: comprendere prima le esigenze reali del cliente.
• Accogliere un “no” come opportunità per chiarire dubbi e proporre soluzioni migliori.
• Formulare domande aperte per stimolare riflessione e collaborazione.
• Essere chiari e trasparenti su tempi, limiti e condizioni, per costruire fiducia.
• Prestare attenzione ai segnali non verbali per confermare comprensione e accordo.

In sostanza, Volere troppo e ottenerlo ci ricorda che le migliori decisioni nascono dall’ascolto consapevole, dall’empatia e dalla gestione equilibrata delle emozioni, più che dalla forza o dalla persuasione.

In Wealthycs, la consulenza si basa su un ascolto attento delle esigenze del cliente, così da elaborare una strategia puntuale e all’altezza delle aspettative. Contattami per capire come creare una strategia personalizzata per le tue finanze, che metta in primo piano i tuoi obiettivi e le tue priorità.